Feeds:
Posts
Comments

Archive for July 9th, 2012

Så, Almedalen är över för den här gången. Har du liksom jag en hel mapp med visitkort, kvitton och annat som pockar på uppmärksamhet? Försök ta tag i dem NU! Det blir INTE lättare om en vecka – och efter några veckors semester har det material som nu är intressant på något märkligt sätt börjat förvandlas till surdegar och krav. Vore det inte skönt att ta tag i detta nu? Medan tvättmaskinen gör sitt så kan vi göra vårt. Nu kan det ju vara väldigt många olika varianter på kontakter. I min värld som konsult, skribent, talare och tränare är det mycket som har fokus på utbyte, försäljning och samverkan. Hur ska man då börja? Jag tycker det finns något försonande enkelt i den så kallade EFI-modellen.

Bild: Den så kallade “EFI-modellen”

Arbetet börjar med att fundera på vilken tjänst/produkt/påverkan jag kan erbjuda (P/T). Vilken eller vilka egenskaper har den? En inspirationspresentation kan ha egenskaper som intresseväckare, utmanare, bekräftare och väckarklocka. När vi söker oss mot F och I “lämnar vi det egna huset” och landar hos den vi vill samverka med/sälja till. Vilka Fördelar har denna presentation för kunden? Det kan röra sig om insikt att vi behöver göra något, krisinsikt, behov att utvecklas, slipper söka partner, vinner tid och att hitta någon med samma värdegrund. Redan här känns det ofta lättare att formulera ett mail eller förbereda en fika, ett samtal. Men vill vi VERKLIGEN påverka så har vi ett steg kvar. Nu kliver vi in i det känslomässiga rummet: vilken Inverkan har detta på kunden? Svaren kan vara att det känns enkelt, skönt att slippa leta, vet vad vi kan vinna, känns skönt för ledaren att min personal också inser behovet, mer lättarbetat, “tipping point” kommer närmare, skönt när extern person säger det vi “alltid har sagt”.

Jag använder den ofta vid träning av personer som ska lära sig att påverka via telefon – konsulter som ska sälja, tekniker som behöver få mer “sälj” i sin stil. Det vi ju gör i denna övning är att försöka förstå oss på motparten. Så, hur kan du nu nyttja detta i din första kontakt efter Almedalen?

Du kan ju prova två huvudspår: påstående/bevisvägen – och utforskande/frågevägen. Hur det kan gå till återkommer jag till i del 2.

Lycka till!
(och kommentera eller hör av dig vid tveksamheter!)
johan@langecom.com
@JohanLange på Twitter.com

Read Full Post »

%d bloggers like this: