Feeds:
Posts
Comments

Archive for the ‘affärsmannaskap’ Category

För bara några dagar sedan fyllde min första bok “LUCK-konceptet för hållbart ledarskap” ett år. Förra Almedalen gick jag mest runt i ett lyckorus och satte referensexemplar i händerna på “rätt personer”. En underbar känsla att få delge andra sina tankar om hur vi kan göra ledarskapet till något mer än tillfälliga nycker. Nu går vi in i år två – och konceptet är redan tillämpat i ett otal verksamheter och en internationell satsning är på gång.

Dock, ibland är någon modig nog att ställa frågan “ja men VAD betyder det i MIN verksamhet, jag tror inte jag riktigt förstår”. Då gäller för det mig att lyssna och göra det mycket noga. För vi vet att intresse kommer efter kunskap – och konceptet riskerar att begränsas i sin utbredning om kunskapen inte är tillräcklig för att beslutet att skaffa boken (på papper eller som ebok) – eller ännu hellre samarbeta!

Så dessa frågor om förtydliganden älskar jag. Idag fick jag en försiktig fråga
från en byråchef, alltså en chef som driver en kreativ byrå. Tack Lukasz! Konkreta frågor:
“Vad betyder ditt koncept (LUCK-konceptet) i VÅR verksamhet?” och
“försök att undvika uttryck och begrepp som inte är så vanliga i vår
verksamhet”

Mitt försök till svar:

LUCK-konceptet består alltså av fyra olika områden jag kombinerat på
ett sätt som ska ge tydlighet, ansvar, engagemang – och resultat. Hur
kommer detta då in i byråvärlden?

När vi arbetar med LUCK-konceptet känns det oftast naturligt att börja i
K-perspektivet som handlar om hur i människor tar in information, hur vi
filtrerar den, varför vi filtrerar den och vad det kan leda till. Ett exempel
på detta kan vara när du briefar din personal om något – har du märkt
hur olika vi faktiskt HÖR? Be olika personer referera och du kommer höra
olika saker. Ibland VÄDIGT olika saker. Orsakerna till detta kan vara flera:
förväntningar, behov, dagsform, syn på arbetet, syn på dig, syn på kollegorna
och en hel del mer. Dessutom har vi olika personliga filter – några beskrivs
som “inlärningsstilar”. Till detta kan du lägga minnet – som vi kan tro är exakt
men snarare är både subjektivt och additivt, dvs jag minns som jag vill och
finns det luckor så fyller jag själv i dem!
Ytterligare ämnen vi arbetar med i detta upplevelsemässiga perspektiv är
det vi kallar “reptilhjärnan”, den mycket snabba, reflexmässiga del av vår
hjärna som hållit oss vid liv så länge. Här pratar vi ofta om tre huvudreflexer:
anfall, flykt och försvar. Om vi funderar över det så slår den till flera gånger
per dag. I en brief kan det ske i försvar (varför jag är sen med tidigare uppdrag),
flykt (jag väljer att inte gå på ett möte för jag är sen) eller anfall (jag skyller på
någon annan som borde gjort något…). Detta är några exempel på vad
K-perspektivet handlar om (och naturligtvis mycket mer!). K står alltså för
“kognition” – enkelt sagt: hur vår hjärna tar in och behandlar information.

Baserat i detta perspektiv – hur ska vi gå tillväga när vi agerar som ledare?
Hur får jag min personal att skapa resultat, fast vi har så olika drivkrafter,
uppfattar omvärlden så olika – och ibland ser HELT olika på målen. HUR ska
jag leda och samtidigt hålla entusiasmen – och unikiteten vid liv? Det finns
många sätt att komma till att det coachande/stöttande förhållingssättet blir
framgångrikt. Det har sin plattform i att vi är
1. överens om målen
2. hyfsat överens om vilka mål som ska uppnås
3. rimligt överens om HUR dessa mål ska nås
4. intresserade av att förstärka effekten av att vi söker gemensamma mål
och arbetssätt som gör oss mer och mer sammansvetsade (men inte likriktade)
…så är det stöttande ledarskapet väldigt framgångsrikt. Det innebär att jag självklart
som ledare har MITT perspektiv hur vi når resultat. Men i K-perspektivet lär
vi oss att det finns mycket få verkliga “sanningar” – utan snarare sitter vi med
vår egen sanning – och dessa sanningar behöver komma fram. Hur ska detta
ske? Ja, din stil som ledare kommer påverka kulturen i mycket hög grad.
Hur reagerar du på utmaningar från personalen? Helt andra sätt att lösa
uppgiften? Feedback till DIG? Det sägs ofta att coaching är “för mjukt” eller
“tar bara tag i det som är lätt och bra” och “fungerar inte när det börjar blåsa” och
“ibland måste man visa var skåpet ska stå!”. Jag håller med om att ledaren då
och då behöver visa stadga och att huvudkursen är rimligt stabil – men som
jag ser det är det coachande förhållningssättet genom sitt krav på transparens
gränsande till den tillit som asiatiska kampsporter ger – “jag har inget att frukta”
vilket ger en förmåga att lyssna (och mindre risk för att reptilehjärnan slår till).
(En rätt underhållande insikt är att de “kraftfulla” ledare som minsann visat hur
det ska vara anser sig lyckas med det. Hur vet de det? Även de ställer sina
upplevelse-filter, som även de upplever sin värld genom – troligen på ett sätt
som passar de förväntningar de har. Hur väl de lyckats vet nog omgivningen
mer om. Se DÄR ytterligare ett skäl att ta in feedback från sin omgivning!)
På vilket sätt ger du din personal bäst feedback? Ja, det vet du egentligen först
när du stämt av detta med din personal! Vad ser DU att din personal är kapabel
till – men som de inte riktigt vågar tro på än? Hur bra kan dina medarbetare bli?
Vad hindrar er att tillsammans nå världsklass?
Det var C-perspektivet – det “coachande förhållningssättet”.

Många tycker det fungerar bra att vara coachande ledare – under en viss tid –
sedan går man tillbaka till de gamla vanorna, kör ned i de gamla hjulspåren.
Så – finns det något sätt där vi kan säkerställa en långsiktig utveckling där vi
både utvecklas i vardagen – OCH lyfter oss som team i vårt kreativa arbete?
Jajamen! Men vi behöver etablera en kultur där vi VÅGAR:

A. Vågar säga det “konstiga”, det “obehagliga” eller “skruvade”
B. Men samtidigt “köper” andras åsikter som kan dra åt dessa håll
C. Hittar balansen mellan kreativa ryck – och långsiktig lönsamhet
D. Driva möten som är kreativa och verkligen GER något

Som tur är finns det såna metoder. Men det gäller att som ledare ta ställning
till personalen: “tror jag de är kompetenta?” och “litar jag på mina medarbetare?”
isåfall “då ska de få brett och djupt mandat!”. I detta område av förbättringar som
kommer litet varje dag är en inställning som kallas “no blame”, en form av brainstorm
där vi VET att vi FÅR göra fel. Detta innebär (oftast) inte att vi ska SÖKA efter att göra
fel, utan att OM det sker – så ska vi se till att inte göra felen igen. Rädslan att göra fel
ska vara rejält mindre än glädjen att få göra rätt. Deming, som ligger bakom några
av de mest bärande delarna inom “Lean” (eng för “smärt och smidig”) pratade mycket
om “Se till att fruktan tas bort”. Det finns många, många ytterligare metoder i detta L-
perspektiv för att hålla verksamheten i utveckling – bland andra visualisering och ståmöten
med förbättringsuppkast. L står i detta fall för “Lean”.

Till slut: Kommunikation. Låter enkelt, eller hur? Men när vi ser vilka olika hjärnor vi
har med i vårt team, dessa hjärnor med olika filter, erfarenheter, förhoppningar och
förväntningar. När vi kommunicerar vill vi ju gärna att den eller de andra ska känna, tänka
och göra något. Men hur gör jag det? Glädjande då att internet utvecklats på olika sätt
till att bli en fortsättning på våra sinnen som nu får en fortsättning på nätet. Den gamla
modellen från science fiction-romaner om inopererade chip kommer nog inte ske (utom
när det gäller att stärka funktioner som är nedsatta av någon anledning) men nätet
– och dess interface – kommer utgöra en fortsättning på våra interna processer. Nätet
kommer förstå vad vi vill och försöker uppnå. Den transparens som de så kallade “sociala
medierna” är till stor fördel för såväl det Coachande förhållningssättet som Lean-perspektivet
för ständiga förbättringar. Alla kan kommunicera med andra i teamet – vi bryter den hierarkiska
strukturen och söker en mer “maskliknande” (som ett fisknät) kommunikation, men detta kräver
en ledare som har “no blame” och “jag är inte ledare för att jag kan ALLT bäst” -attityder. Så
dessa öppna, snabba och visuella sätt att kommunicera stöttar de övriga L-, C- och K-perspektiven
stöttas av detta U-perspektiv (U för utvecklande internetverktyg – eller på engelska “unifying communications” –
att omfamna arbetssätt, idéer och individer).

Detta är ett försök att summera vad LUCK-konceptet kan betyda i en kreativ verksamhet.
Kom gärna med feedback och synpunkter. Jag trimmar gärna så det blir tydligare!

Arbetar du i en annan verksamhet där du vill att jag ska beskriva hur
LUCK-konceptet kan spela en roll?

Tack för att du läste – och din feedback!!!

Johan

Read Full Post »

Lean vänder ofta upp och ned på invanda föreställningar. Så även inom försäljning. Några av de föreställningar jag kommer utmana är

  1. Under-promise – over-deliver
  2. Du kan aldrig höja priset när det väl är satt
  3. Snabb leverans är bra leverans
  4. Bra försäljning handlar om att trimma bort dina hinder

Det finns säkert fler sanningar och myter inom försäljning. Jag utmanar dem gärna – jag säger ju inte att jag har RÄTT – jag vill utmana dem för att se om det KAN förhålla sig på ett annat sätt.

  1. Att lova mindre och hålla mer kan låta bra – och är det ofta i många lägen. Beställer du en bil med vissa tillsatser är säkert många glada när de finner att mer ingick för samma pris. Men, tänk ett slag till – om du är den där typen av kund som förhandlar för att få ned priset och göra ett bra köp – kommer inte tanken över dig att ”men det här kostar ju pengar – jag vill hellre ha ett ÄNNU lägre pris!”
  2. Även detta förutsätter ett statiskt läge. Och det är ofta helt fel. Alla lägen är dynamiska. Om förutsättningarna förändras kan du visst höja priset. Förutsättningen är såklart att värdet förändrats mer eller åtminstone lika mycket.
  3. Att en snabb leverans är bra bygger på en myt om att ”snabbt är alltid en fördel”, men allt fler av oss är på rörlig fot. Jag vill ha en leverans när jag är på plats på den angivna andressen – inte för tidigt, inte för sent. Dessutom kan kunden ha en hel rad aktiviteter som ska synkroniseras. Studera ett bygge som har bra flöde. Fönstren anländer – lyfts av transporten och flödar hela vägen till den plats där de ska installeras.
  4. Visst kan det finnas en och annan som lyckas med detta att trimma bort sina säljhinder. Mycket talar dock för att det finns en bättre väg: att nyttja dina styrkor. Tydligast märktes det en gång när jag tränade arkivpersonal i att bli säljande. Man söker sig ju inte till arkivjobb för att man älskar att stå på scenen och vara säljande. Vilket är vad de gör nu. Vägen dit? Deras passion för ämnet och produkten.

Förutom det sagda här ovan finns det fler faktorer inom mitt LUCK-koncept som bör beaktas:

Med det läge av transparens och snabbdistribuerad information som gäller idag finns risken om du under-lovar att någon annan slinker in.

Deras leveranskedjor som också är satta under press kan lova något annat. (Detta kommer jag beröra mer i U-perspektivet – “Utvecklande internettjänster i boken “LUCK-konceptet i försäljning)

Lägger ni till C-perspektivet ur LUCK – “Det coachande perspektivet” och du både bygger en djupare relation med din kund OCH kommer fram till EXAKT vad de vill ha. Detta ger er ett visst skydd mot andra leverantörers entré på den scen ni just skapat tillsammans. Det man skapar tillsammans värnar man gärna – såväl leverantör som kund. Kalla det gärna “KAM*-effekt även i små affärer”

*)KAM: Key Account Manager – nyckelkundsansvarig säljare. I rollen ingår att värna kunden till varje pris och ofta veta mer om kunden än de vet om sig själva. Förutom försäljning är önskvärda förmågor gott ledarskap och kunskaper om projektledning. (En LUCK-bok om KAM är planerad)

Read Full Post »

Kortaste posten denna månad: Läs detta och begrunda!

http://internetworld.idg.se/2.22604/1.445664/chefer-ska-sluta-snacka-och-borja-lyssna

Read Full Post »

Jag fick en fråga igår om den senaste utbildningen jag gick i Göteborg nyligen, den till handledare i Lean-spelet. Den lägger en viktig bit till ett pussel som ständigt utvecklas: hur implementera gott förbättringsarbete.

Syften och inriktningar inom LUCK-konceptet®

L: Ständiga förbättringar, No blame, Push till Pull, kundens röst, visualisering
U: Publika kanaler, smidigt utbyte, lagring och sökning, SEO
C: Coachande förhållningssätt, utveckla, finna nytt o varianter, feedbacktrappan
K: Reptilreflexer, behov, tillhöra, drivkrafter, gruppdynamik, konflikter, låsningar

Övningar och insatser:

L: Spring o rita, kaffekokaren, Lean-spelet
U: Google Docs, Dropbox, Evernote, Ifttt, molntjänster, GTD
C: Perspektivskifte, vänd på kuttingen, SAL, Aktivt lyssnande, 360-graders, metaplan
K: Reptilen, Vald sanning, Tydligt/otydligt, Kolbs lärstilar, SDI, ITP, feedbackteknik

Read Full Post »

Annette Sandgren skriver så här fint på Facebook idag. Jag provar att helt sonika klippa in det här- fungerar det?
Stort tack till härliga Johan Lange för igår. Vilken WOW dag det blev på Oscarsteatern med Max Söderpalm, Annika R Malmberg & 2XTOMAS under parollen Energi på vägen 🙂 Vi hade gärna velat sända alla föreläsningar live dock gick det inte att ordna denna gång. Hoppas hoppas att vi på TGIM kan redigera “eftersnacket” idag. Vad ska till? Här har vi i alla fall Annik

Fler videor
Max Söderpalm, Soderpalm Publishing
Tomas Lydahl, WOW Marketing

Read Full Post »

Uppdatering 110509, fm:
Göran Adlén – @Trendspanaren på Twitter har som han säger i kommentarerna “gjort helt om” och lagt ut och låter ligga kvar.
Senast i raden är Mattias Boström, relativt nybliven ståuppare. Det är ju förståeligt att man som nybliven vill hävda sitt material och inte “bränna allt krut” direkt. Jag tror ÄNDÅ att det kommer löna sig. Här är Mattias blogg om detta

Lycka till Göran och Mattias!!!

***

Vad har en ståuppare, en föreläsare och en nationell ikon som ett stort bilmärke gemensamt? Jo, protektionism. Många som uppträder i någon form ber ofta om att vi med kameror och/eller videor inte ska lägga upp deras material på nätet. Förutom att det säkert inte hörsammas tycker jag att det vittnar om ett förlegat sätt att se på internet, marknadsföring, ja till och med på den egna förmågan. För att inte vilja ha sitt material på nätet bottnar ofta i att man inte vill att andra ska se material man räknar med att kunna köra igen. Och det är här likheterna med en bilindustri som skyddas av importtullar eller andra skydd – kvalitetsarbetet faller.

Om däremot synsättet blir det motsatta – att OMFAMNA alla som lägger ut materialet på nätet kommer det få en spridning du aldrig kommer klara av själv. “Men då blir ju mina kunder besvikna om de känner igen allt!!!” Ja, helt RÄTT! Du får alltså göra det som de progressiva företagen gör – att hela tiden trimma och meka för att vinna de små framstegens glädje. Genom utmaningen att förnyas och möta din publik kommer din kvalitet att göra kvantsprång! Och – underskatta inte värdet av det “kända”. Jag är med i en grupp som kör samma låtar på scenen som vi gjort i 10 år. Vi har kört 61 klubbar och det är alltid fullsatt. Frörnyelsen? HUR man genomför går alltid att utveckla. Hur vi möter publiken, hur vi agerar och leker… Allt går att utveckla – och viljan till detta finns om du hela tiden har ständiga små förbättringar för ögonen… – och för din kund!

Read Full Post »

Konsulter är i de allra flesta fall väldigt kunniga människor. Litet förvånande kan det tyckas – för det existerar ju inte någon certifiering. “Konsult” kan vi alla kalla oss. Nu minns jag salig Margareta Krook som i filmen “Morrhår och ärtor” hävdade att hennes sedan länge bortgångne make varit “konsul”, men hennes uppgivet korrigerande son i form av Gösta Ekman tålmodigt rättade “KONSULT, Mamma! Han var konsult”.

Well, oavsett bransch ser jag ett mönster: de allra flesta konsulterna missar en mycket vital del av deras arbete. Många anställningsavtal innehåller den klausulen men den följs sällan upp av chefen. Och då är den ju så att säga inte så viktig. Vad är det de missar?

Jo – affärsmannaskapet! De flesta konsultföretag har ett styrkeförhållande mellan konsulter och säljare på 20:1 eller mer, många så mycket som 50:1. Det innebär om man hårddrar det att en säljare ska förse 50 konsulter med arbete. Det håller ju inte!

Konsulterna ska alltså hålla ögon och öron öppna för kundens behov. Det är allt. Men allt för många slår dövörat till, ser inte det som står rakt framför dem. Men jag blamerar dem inte – om det inte följs upp så blir det ju enkelt att slingra sig ur det som många tycker är obehagligt. För “sälj” och “naseri” vill ingen konsult ägna sig åt. Men att lösa problem är ju konsultens kärna – och god försäljning är just detta: att hitta utmaningar som kunden behöver stöd i. Det finns många förklaringar till varför affärsmannaskap är främmande för många konsulter. Det tänkte jag komma tillbaka till senare – för det FINNS lösningar! Nyligen träffade jag under uppdrag två konsulter som fullständigt vänt ett stort frågetecken för affärsmannaskap till ett stort utropstecken – de har vävt in det i sina egna arbetsmetoder!

Read Full Post »

%d bloggers like this: