Feeds:
Posts
Comments

Archive for the ‘försäljning’ Category

Lean vänder ofta upp och ned på invanda föreställningar. Så även inom försäljning. Några av de föreställningar jag kommer utmana är

  1. Under-promise – over-deliver
  2. Du kan aldrig höja priset när det väl är satt
  3. Snabb leverans är bra leverans
  4. Bra försäljning handlar om att trimma bort dina hinder

Det finns säkert fler sanningar och myter inom försäljning. Jag utmanar dem gärna – jag säger ju inte att jag har RÄTT – jag vill utmana dem för att se om det KAN förhålla sig på ett annat sätt.

  1. Att lova mindre och hålla mer kan låta bra – och är det ofta i många lägen. Beställer du en bil med vissa tillsatser är säkert många glada när de finner att mer ingick för samma pris. Men, tänk ett slag till – om du är den där typen av kund som förhandlar för att få ned priset och göra ett bra köp – kommer inte tanken över dig att ”men det här kostar ju pengar – jag vill hellre ha ett ÄNNU lägre pris!”
  2. Även detta förutsätter ett statiskt läge. Och det är ofta helt fel. Alla lägen är dynamiska. Om förutsättningarna förändras kan du visst höja priset. Förutsättningen är såklart att värdet förändrats mer eller åtminstone lika mycket.
  3. Att en snabb leverans är bra bygger på en myt om att ”snabbt är alltid en fördel”, men allt fler av oss är på rörlig fot. Jag vill ha en leverans när jag är på plats på den angivna andressen – inte för tidigt, inte för sent. Dessutom kan kunden ha en hel rad aktiviteter som ska synkroniseras. Studera ett bygge som har bra flöde. Fönstren anländer – lyfts av transporten och flödar hela vägen till den plats där de ska installeras.
  4. Visst kan det finnas en och annan som lyckas med detta att trimma bort sina säljhinder. Mycket talar dock för att det finns en bättre väg: att nyttja dina styrkor. Tydligast märktes det en gång när jag tränade arkivpersonal i att bli säljande. Man söker sig ju inte till arkivjobb för att man älskar att stå på scenen och vara säljande. Vilket är vad de gör nu. Vägen dit? Deras passion för ämnet och produkten.

Förutom det sagda här ovan finns det fler faktorer inom mitt LUCK-koncept som bör beaktas:

Med det läge av transparens och snabbdistribuerad information som gäller idag finns risken om du under-lovar att någon annan slinker in.

Deras leveranskedjor som också är satta under press kan lova något annat. (Detta kommer jag beröra mer i U-perspektivet – “Utvecklande internettjänster i boken “LUCK-konceptet i försäljning)

Lägger ni till C-perspektivet ur LUCK – “Det coachande perspektivet” och du både bygger en djupare relation med din kund OCH kommer fram till EXAKT vad de vill ha. Detta ger er ett visst skydd mot andra leverantörers entré på den scen ni just skapat tillsammans. Det man skapar tillsammans värnar man gärna – såväl leverantör som kund. Kalla det gärna “KAM*-effekt även i små affärer”

*)KAM: Key Account Manager – nyckelkundsansvarig säljare. I rollen ingår att värna kunden till varje pris och ofta veta mer om kunden än de vet om sig själva. Förutom försäljning är önskvärda förmågor gott ledarskap och kunskaper om projektledning. (En LUCK-bok om KAM är planerad)

Read Full Post »

In our new era of the internetz, does it pay off to travel to promote your concept and book?
In 1.0 terms – no. You do not sell enough books unless you’re a celeb writer. For the rest of us – no. Train tickets, accomodation spins your budget. But…

But: in 2.0 terms, it’s different. Your presence will rush your book and concept to the top or at least top three in some people’s brains and reality. Provided…

Provided you have dialog tools supporting you. Great thing: They’re here! Even better: most of them are free! Yes, Internet changes EVERYTHING! Everything you can se, touch – but even everything you can feel and think will be influenced! Followers…

Followers are fans that are interconnected, and often even more convinced and hooked on the concept than you. Your followers are your tru heroes! The support you in so many means. It’s not for free. It costs…

It costs your engagement. Your ability even identify followers! Feed them. With what? I don’t know, but you’re free to ask! Even by just asking you’ll see wheels turning, processes started. Your network gers stronger – and wider by means of digital engagement AND physical meetings. Your digital reputation is enhanced by your physical meeting. Jumping…

Jumping into the unknown is essential here! I’ll experience the next level of this as I release the English version of my book on the #LUCKconcept

How about you?
What are your experiences – and plans?

Read Full Post »

Sitter (som vanligt…) på mitt lokala kafé och bageri. Idag strular kortmaskinen. Det kan ju tyckas vara ett problem och många ser det så. Men ett annat sätt att se det är ju precis som alla sajter vill göra – att du som handlar loggar in och skapar dig en hemvist där. Att låta folk köpa “på krita” är ett välkänt sätt att få folk att unna sig litet mer… En kraschad terminal KAN innebära ett genombrott för antalet “stammisar”…

Mer “tvärtomtänk” hittar du i Max Söderpalms nya bok

Read Full Post »

Annette Sandgren skriver så här fint på Facebook idag. Jag provar att helt sonika klippa in det här- fungerar det?
Stort tack till härliga Johan Lange för igår. Vilken WOW dag det blev på Oscarsteatern med Max Söderpalm, Annika R Malmberg & 2XTOMAS under parollen Energi på vägen 🙂 Vi hade gärna velat sända alla föreläsningar live dock gick det inte att ordna denna gång. Hoppas hoppas att vi på TGIM kan redigera “eftersnacket” idag. Vad ska till? Här har vi i alla fall Annik

Fler videor
Max Söderpalm, Soderpalm Publishing
Tomas Lydahl, WOW Marketing

Read Full Post »

Eller ja…  kanske kan vi det! Om du istället arbetar enligt LUCK-konceptet i din försäljning kommer få uppfatta dig som en “traditionell säljare”. Men du kommer ta hem affärer! Hur går det till? Jag kan ju ge några exempel på hur jag med enbart fyra frågor kan få en hel ledningsgrupp att tänka sig att köra ett LUCK-uppdrag:

“Hur mycket tror ni att ni kan spara genom smartare processer?” Svaret är ofta 10-30 % ökad vinst
“Hur mycket tror ni att delegerat ansvar som gör att medarbetarna trimmar – hur mycket bidrar
det till välbefinnandet dessutom?” (väldigt mycket!)
“Hur mycket tid tror du att era chefer skulle frigöra om medarbetarna fick vara mer självgående?”
“Vad skulle era chefer kunna använda den tiden till?”

Det finns naturligtvis fler och mer justerade frågor – men dessa brukar leda långt. Vilka frågor kan du skapa? Och du, råka “glömma” powerpointen hemma på några kundmöten…

Read Full Post »

Reglerna för caféverksamhet har skärpts. Cafét där jag sitter har just nu revision…  Praktikant eller ej – samtliga måste lämna ut kvitton. Det gamla ledarskapet där jag talar om för personalen fungerar inte längre – finns minsta risk att någon inte tycker det är viktigt, eller om stressen ökar vid något tillfälle – så kommer de förr eller senare missa det. Nå, hur gör vi i LUCK? Jo, under genomgången med nya och efter längre lov så går vi igenom dels vad som är nice för kunderna – men vad som också styrs av lagar och förordningar. Skillnaden är att det är medarbetarna som talar om för caféägaren. Hur? Låt dem söka upp reglerna och reflektera över VARFÖR dessa regler finns – och vad som händer ifall vi bryter mot dem.

Kaffet jag dricker nu och platsen jag sitter på har inget med historien ovan att göra.

Read Full Post »

I del 1 av denna serie berättar jag historien bakom luck-konceptet. Den är starkt förkortad och när jag ser den så här i efterhand kanske litet väl mycket “inifrån och ut”.

Nu till konceptet – vad står de olika delarna för – och hur GÖR vi?

LUCK är en förkortning för ett koncept som omfattar de fyra områdena

Lean Production – ett sätt att bygga sin leverans till kund, brukare med flera
Utvecklande internetverktyg – som ger oss helt nya sätt att relatera till individer
Coachande förhållningssätt – metoder att skapa delaktighet med mera
Kognition – som beskriver hur hjärnan uppfattar, tar in och bearbetar information

Låt oss nu närma oss områdena – ett och ett. Vi börjar i den ordning vi normalt arbetar:

Kognition:
Inom detta område finns det många begrepp och funktioner. Här är några:

Perceptiva filter och linser – vi väljer till stor del vad vi ser, hör och upplever
Reptilhjärnan – förenkling av några blixtsnabba reaktioner: anfall, flykt och försvar
Behovssystem – Maslows hierarki, SHB, tillhöra
Beteendesystem – Vi agerar på ett sätt vi tror fungerar
Inre och yttre värld – hur vi ser och upplever den yttre och hur den inre styr oss
Gruppdynamik – effekter när vi kommer samman, FIRO, groupthink mm
Försvarsmekanismer – metoder vi tar till för att bevara självkänsla och världsbild

Det är väldigt spännande att arbeta med dessa områden och diskussionen kring vårt ledarskap når nya höjder. Många goda insikter kommer redan här.

Coachande förhållningssätt
När vi väl har koll på hur vår hjärna hanterar information är det oftast naturligt att prova det coachande förhållningssättet. I detta område finns en rad verktyg och insatser:

Målstyrning – Hur vi sätter mål tillsammans
Att skräddarsy lösningen – vikten av ett gemensamt “hur”
Egeninventering – vad är det för resurser vi har till buds?
Ledarstilar – och deras effekter
Drivkrafter – att förstå och utforska vad som bäst driver respektive individ
Vad coaching inte är – jämförelser med mentorskap, lärare, handledare, stöd

Utvecklande internetverktyg
Idag finns en rad tjänster och verktyg som inte bara underlättar vår kommunikation internt och externt – utan även utvecklar vårt sätt att tänka, arbeta och förhålla oss till utmaningar. Här är några:

Chatt – ett enkelt och närvarande sätt att dels kommunicera, dels “bonda”
Wiki – att arbeta i strukturer av uppslagskaratär där innehållet skapas av alla
Samarbete i dokument “crowdsourca” – att simultant arbeta i samma dokument
Förstärkt verklighet “augmented reality” – ytterligare data förhöjer intrycket
Geolokaliserade tjänster – någonting som är kopplat till platsen erbjuds
Transparens – en känsla av att “vi kan se in”
Videotjänster – alla former av visuell/audiell/perceptuell påverkan
Bildtjänster – visuell kommunikation
Värdeutbyten – en insats av ett slag ger något annat tillbaka
Speldynamik – funktioner från dataspel och reality/lajv

Lean Production
Detta smått mytomspunna område är inte så mystiskt utan bygger på mycket sunda grundtankar. De bryter dock mot några av de principer vi lär oss under “taylorismen” – till exempel att en dyr maskin inte ska köras så mycket det går. Några grundläggande principer i detta avsnitt:

Värdeflöden – var skapas värdet i er verksamhet – från ax till limpa – för kunden?
Värdeskapande – Vad är slöseri (nödvändigt och icke nödvändig) och inte?
No Blame – vi skapar en kultur där syndabockar blir till problemlösande kreatörer
Ansvaret – medarbetarna i processen vet bäst var man trimmar – delegera ansvaret!
Aktiviteter – tavelmöten är effektiva sätt att få alla att ses, problem lösta och team
Nästa process är din kund – behandla nästa steg som din viktigaste kund
Rätt från mig – jag ser till att det jag lämnar vidare till nästa process är exakt rätt
Takt – vi producerar i den takt som kunden efterfrågar det vi gör
Rätt kvalitet – är den kvalitet kunden betalar för
Överproduktion är alla förlusters moder – skapar köer, binder pengar, skapar felaktiga beroenden och döljer fel och brister

Så där ! Nu har vi det mesta på plats. I del tre går vi in på hur detta kan göras i vardagen – kanske hos er?

(Min plan framöver är att skapa bransch-specifika små LUCK-böcker som ska vara ett gott stöd i vardagen, såväl för medarbetare som chefer och ledare. F n är listan 33 böcker lång – kom gärna med en propå även du – jag kommer behöva personer att intervjua. Exempel på områden: LUCK i sälj, förhandling, ledarskap, projektledning, café, pub, restaurang, skolan, LUCK för skogsbruk, LUCK för grisbönder (jo, faktisk!))

Samtliga ovan beskrivna områden avhandlas mer i detalj i den kommande LUCK-boken. Stay tuned – och ange gärna intresse för boken, planerad release: Maj 2011.

Read Full Post »

Older Posts »

%d bloggers like this: