Feeds:
Posts
Comments

Posts Tagged ‘filosofi’

Lean vänder ofta upp och ned på invanda föreställningar. Så även inom försäljning. Några av de föreställningar jag kommer utmana är

  1. Under-promise – over-deliver
  2. Du kan aldrig höja priset när det väl är satt
  3. Snabb leverans är bra leverans
  4. Bra försäljning handlar om att trimma bort dina hinder

Det finns säkert fler sanningar och myter inom försäljning. Jag utmanar dem gärna – jag säger ju inte att jag har RÄTT – jag vill utmana dem för att se om det KAN förhålla sig på ett annat sätt.

  1. Att lova mindre och hålla mer kan låta bra – och är det ofta i många lägen. Beställer du en bil med vissa tillsatser är säkert många glada när de finner att mer ingick för samma pris. Men, tänk ett slag till – om du är den där typen av kund som förhandlar för att få ned priset och göra ett bra köp – kommer inte tanken över dig att ”men det här kostar ju pengar – jag vill hellre ha ett ÄNNU lägre pris!”
  2. Även detta förutsätter ett statiskt läge. Och det är ofta helt fel. Alla lägen är dynamiska. Om förutsättningarna förändras kan du visst höja priset. Förutsättningen är såklart att värdet förändrats mer eller åtminstone lika mycket.
  3. Att en snabb leverans är bra bygger på en myt om att ”snabbt är alltid en fördel”, men allt fler av oss är på rörlig fot. Jag vill ha en leverans när jag är på plats på den angivna andressen – inte för tidigt, inte för sent. Dessutom kan kunden ha en hel rad aktiviteter som ska synkroniseras. Studera ett bygge som har bra flöde. Fönstren anländer – lyfts av transporten och flödar hela vägen till den plats där de ska installeras.
  4. Visst kan det finnas en och annan som lyckas med detta att trimma bort sina säljhinder. Mycket talar dock för att det finns en bättre väg: att nyttja dina styrkor. Tydligast märktes det en gång när jag tränade arkivpersonal i att bli säljande. Man söker sig ju inte till arkivjobb för att man älskar att stå på scenen och vara säljande. Vilket är vad de gör nu. Vägen dit? Deras passion för ämnet och produkten.

Förutom det sagda här ovan finns det fler faktorer inom mitt LUCK-koncept som bör beaktas:

Med det läge av transparens och snabbdistribuerad information som gäller idag finns risken om du under-lovar att någon annan slinker in.

Deras leveranskedjor som också är satta under press kan lova något annat. (Detta kommer jag beröra mer i U-perspektivet – “Utvecklande internettjänster i boken “LUCK-konceptet i försäljning)

Lägger ni till C-perspektivet ur LUCK – “Det coachande perspektivet” och du både bygger en djupare relation med din kund OCH kommer fram till EXAKT vad de vill ha. Detta ger er ett visst skydd mot andra leverantörers entré på den scen ni just skapat tillsammans. Det man skapar tillsammans värnar man gärna – såväl leverantör som kund. Kalla det gärna “KAM*-effekt även i små affärer”

*)KAM: Key Account Manager – nyckelkundsansvarig säljare. I rollen ingår att värna kunden till varje pris och ofta veta mer om kunden än de vet om sig själva. Förutom försäljning är önskvärda förmågor gott ledarskap och kunskaper om projektledning. (En LUCK-bok om KAM är planerad)

Read Full Post »

Många har frågat (speciellt journalister) om vad “det där LUCK är för nåt???” Därför kommer favorit i repris här. Kolla även gärna blogg.sundhult.com – han har skrivit mer om detta än jag, vill jag minnas. Det är mycket trevligt med engagerade följare!!!

Johan

Påminnelse: Releasefest för boken “LUCK-konceptet för hållbart ledarskap” imorrn onsdag 29 juni kl 15 -23. Plats: So Stockholm i Kungsträdgården – mer info http://www.sostockholm.com

Mycket, mycket välkomna!

Johan

I del 1 av denna serie berättar jag historien bakom luck-konceptet. Den är starkt förkortad och när jag ser den så här i efterhand kanske litet väl mycket "inifrån och ut". Nu till konceptet – vad står de olika delarna för – och hur GÖR vi? LUCK är en förkortning för ett koncept som omfattar de fyra områdena Lean Production – ett sätt att bygga sin leverans till kund, brukare med flera Utvecklande internetverktyg – som ger oss helt nya sätt att r … Read More

via Johan Lange's view on…

Read Full Post »

%d bloggers like this: