Feeds:
Posts
Comments

Posts Tagged ‘försäljning’

Ja just det ja. Jag har ju lovat en del två. Den kommer här! Och självklart kan dessa tips nyttjas för vilket event som helst – eller vanlig kundbearbetning. Detta är ju i klass med “nykundsbearbetning” – att kontakta någon ni inte haft att göra med förut. Passa på!
Nu har du följt upp kontakterna – och det börjar närma sig möte. Kanske har ni aldrig tidigare setts? Några bra tankar att ha med sig – se del 1. Inverkan av det du och den du ska träffa kan göra är förmodligen det som kommer påverka er mest. Den som siktar på bra dialog, bra samverkan och lyssnande kommer oftast vara den det går bäst för.

När vi förbereder ett möte är alltså huvudfokuset “vad finns i det jag själv arbetar med som jag kan erbjuda och/eller tilltala den jag träffar?”

Några av mina kunder älskar “slalomåkaren”. Det handlar om att kunna glida mellan två huvudperspektiv: Att genom “bevis” bygga trovärdighet, men att genom utforskande/dialog/lyhördhet HÖRA och KÄNNA vad som behövs. Kanske även sådant som inte sägs rätt ut. Många säljare som vi upplever som påstridiga fastnar i bevisläget. Tyvärr kan användande av presentationsprogram förstärka detta. Det blir helt enkelt korvstoppning. Lyssnaren stänger ofta av – men vi artiga svenska visar det inte. Men det är nästan lika illa att bli enbart utforskande – det kan uppfattas som korsförhör. Bäst blir ofta slalomåkningen mellan de båda perspektiven.

Hur går det? Jag är nyfiken! och kommer gärna med kritisk/hurrarop!

Johan

 

Read Full Post »

Lean vänder ofta upp och ned på invanda föreställningar. Så även inom försäljning. Några av de föreställningar jag kommer utmana är

  1. Under-promise – over-deliver
  2. Du kan aldrig höja priset när det väl är satt
  3. Snabb leverans är bra leverans
  4. Bra försäljning handlar om att trimma bort dina hinder

Det finns säkert fler sanningar och myter inom försäljning. Jag utmanar dem gärna – jag säger ju inte att jag har RÄTT – jag vill utmana dem för att se om det KAN förhålla sig på ett annat sätt.

  1. Att lova mindre och hålla mer kan låta bra – och är det ofta i många lägen. Beställer du en bil med vissa tillsatser är säkert många glada när de finner att mer ingick för samma pris. Men, tänk ett slag till – om du är den där typen av kund som förhandlar för att få ned priset och göra ett bra köp – kommer inte tanken över dig att ”men det här kostar ju pengar – jag vill hellre ha ett ÄNNU lägre pris!”
  2. Även detta förutsätter ett statiskt läge. Och det är ofta helt fel. Alla lägen är dynamiska. Om förutsättningarna förändras kan du visst höja priset. Förutsättningen är såklart att värdet förändrats mer eller åtminstone lika mycket.
  3. Att en snabb leverans är bra bygger på en myt om att ”snabbt är alltid en fördel”, men allt fler av oss är på rörlig fot. Jag vill ha en leverans när jag är på plats på den angivna andressen – inte för tidigt, inte för sent. Dessutom kan kunden ha en hel rad aktiviteter som ska synkroniseras. Studera ett bygge som har bra flöde. Fönstren anländer – lyfts av transporten och flödar hela vägen till den plats där de ska installeras.
  4. Visst kan det finnas en och annan som lyckas med detta att trimma bort sina säljhinder. Mycket talar dock för att det finns en bättre väg: att nyttja dina styrkor. Tydligast märktes det en gång när jag tränade arkivpersonal i att bli säljande. Man söker sig ju inte till arkivjobb för att man älskar att stå på scenen och vara säljande. Vilket är vad de gör nu. Vägen dit? Deras passion för ämnet och produkten.

Förutom det sagda här ovan finns det fler faktorer inom mitt LUCK-koncept som bör beaktas:

Med det läge av transparens och snabbdistribuerad information som gäller idag finns risken om du under-lovar att någon annan slinker in.

Deras leveranskedjor som också är satta under press kan lova något annat. (Detta kommer jag beröra mer i U-perspektivet – “Utvecklande internettjänster i boken “LUCK-konceptet i försäljning)

Lägger ni till C-perspektivet ur LUCK – “Det coachande perspektivet” och du både bygger en djupare relation med din kund OCH kommer fram till EXAKT vad de vill ha. Detta ger er ett visst skydd mot andra leverantörers entré på den scen ni just skapat tillsammans. Det man skapar tillsammans värnar man gärna – såväl leverantör som kund. Kalla det gärna “KAM*-effekt även i små affärer”

*)KAM: Key Account Manager – nyckelkundsansvarig säljare. I rollen ingår att värna kunden till varje pris och ofta veta mer om kunden än de vet om sig själva. Förutom försäljning är önskvärda förmågor gott ledarskap och kunskaper om projektledning. (En LUCK-bok om KAM är planerad)

Read Full Post »

Många har frågat (speciellt journalister) om vad “det där LUCK är för nåt???” Därför kommer favorit i repris här. Kolla även gärna blogg.sundhult.com – han har skrivit mer om detta än jag, vill jag minnas. Det är mycket trevligt med engagerade följare!!!

Johan

Påminnelse: Releasefest för boken “LUCK-konceptet för hållbart ledarskap” imorrn onsdag 29 juni kl 15 -23. Plats: So Stockholm i Kungsträdgården – mer info http://www.sostockholm.com

Mycket, mycket välkomna!

Johan

I del 1 av denna serie berättar jag historien bakom luck-konceptet. Den är starkt förkortad och när jag ser den så här i efterhand kanske litet väl mycket "inifrån och ut". Nu till konceptet – vad står de olika delarna för – och hur GÖR vi? LUCK är en förkortning för ett koncept som omfattar de fyra områdena Lean Production – ett sätt att bygga sin leverans till kund, brukare med flera Utvecklande internetverktyg – som ger oss helt nya sätt att r … Read More

via Johan Lange's view on…

Read Full Post »

Konsulter är i de allra flesta fall väldigt kunniga människor. Litet förvånande kan det tyckas – för det existerar ju inte någon certifiering. “Konsult” kan vi alla kalla oss. Nu minns jag salig Margareta Krook som i filmen “Morrhår och ärtor” hävdade att hennes sedan länge bortgångne make varit “konsul”, men hennes uppgivet korrigerande son i form av Gösta Ekman tålmodigt rättade “KONSULT, Mamma! Han var konsult”.

Well, oavsett bransch ser jag ett mönster: de allra flesta konsulterna missar en mycket vital del av deras arbete. Många anställningsavtal innehåller den klausulen men den följs sällan upp av chefen. Och då är den ju så att säga inte så viktig. Vad är det de missar?

Jo – affärsmannaskapet! De flesta konsultföretag har ett styrkeförhållande mellan konsulter och säljare på 20:1 eller mer, många så mycket som 50:1. Det innebär om man hårddrar det att en säljare ska förse 50 konsulter med arbete. Det håller ju inte!

Konsulterna ska alltså hålla ögon och öron öppna för kundens behov. Det är allt. Men allt för många slår dövörat till, ser inte det som står rakt framför dem. Men jag blamerar dem inte – om det inte följs upp så blir det ju enkelt att slingra sig ur det som många tycker är obehagligt. För “sälj” och “naseri” vill ingen konsult ägna sig åt. Men att lösa problem är ju konsultens kärna – och god försäljning är just detta: att hitta utmaningar som kunden behöver stöd i. Det finns många förklaringar till varför affärsmannaskap är främmande för många konsulter. Det tänkte jag komma tillbaka till senare – för det FINNS lösningar! Nyligen träffade jag under uppdrag två konsulter som fullständigt vänt ett stort frågetecken för affärsmannaskap till ett stort utropstecken – de har vävt in det i sina egna arbetsmetoder!

Read Full Post »

Jag ÄLSKAR att få utmanande frågor kring arbetet och hur vi skapar resultat. Att få bena upp något verkligt svårt. Som detta med försäljning. Vore vi de logiska varelser vi ibland önskar vi var – så skulle mycket vara enklare: De allra flesta jag träffar VET att de säljer bättre om de är aktiva. Ett räkneexempel vi kan göra är: OM vi t ex som konsulter sätter oss och kall-ringer (dvs kontaktar företag vi aldrig tidigare har haft kontakt med, men som visar tecken på att kanske behöva våra tjänster) så vet vi att om vi kommer fram till 100 rätt personer så får vi komma på besök hos minst 30. Av de besöken kommer två tredjedelar att leda till offert – 20st. Av de offerterna tar vi hem minst hälften 10 st. Nu vet jag att siffrorna skiljer rätt mycket mellan olika branscher – men det samtliga vet är att aktivitet leder till resultat. 100 samtal – 10 affärer.

Så, hur många av dina frilanskollegor sätter sig och ringer? Ytterligt få, är min erfarenhet. Och säljare som är anställda – hur är det med dem? Ja, inte är det många säljchefer som brukar klaga på att “mina säljare är FÖR aktiva” 🙂 Lee Iacocca, legendarisk koncernchef för General Motors under storhetstiden, brukade säga att fick han mäta sina säljare handlade det om aktivitet, aktivitet och aktivitet. Man kan invända att det ska vara “smart aktivitet” men jag ger honom rätt såtillvida att vi ofta dribblar bort oss i research och förberedelser och kommer inte till pucken. Och det är ju vi som ska få den i mål!

Jag har tidigare beskrivit LUCK-konceptet som blivit allt mer uppenbart ju mer jag arbetar med organisationer, företag och individer. Det är ett koncept som omfattar följande områden: (häng med här – så ser vi hur detta sedan kopplar till sälj)

L: Lean Leadership. Med sitt ursprung i Demings tankar om att nästa process alltid är din kund och Jurans tankar om kvalitet. För att detta ska fungera krävs enl Lean-principerna att medarbetarna själva till stor del driver förbättringsarbetet, tar ansvar och utvecklas. Vidare “no blame” – att vi söker lösningar och stöttar snarare än kritiserar och jagar syndabockar. Kundens krav och tydligt flöde med få störningar.

U: Utvecklande internetverktyg. Idag erbjuder internet så många verktyg som nu inte enbart handlar om att överföra information mellan två platser, utan de utgör även en förlängning på vårt sätt att tänka. Bland exemplen:
chattfunktioner (som minskar mailflödet)
wiki-lösningar (där kunder ställer frågor som blir till ämnen)
samarbetstjänster/crowdsourcing (där vi kan skapa i dokument tillsammans)
geografiska tjänster/LBS (som underlättar i flera tillämpningar)
förstärkt verklighet/AR (som kan ge tillgång till “dolda” data som finns omkring oss)

Dessa verktyg kan nyttjas för att underlätta kommunikationen i team, med kund och med högre ledning. Vidare bidrar de med ökad transparens, som är nödvändig för en väl fungerande organisation enligt Lean-principer, likväl som det synkar mycket bra med det coachande förhållningssättet – som också är nästa punkt!

C: Coachande förhållningssätt. En filosofi och ett ett arbetssätt som bygger på

  • samarbete – ska jag få något gjort kommer jag alltid behöva ha någon med mig i detta: kund, medarbetare, chef, vän…
  • vi tror att individer är kapabla till det som ska göras
  • ansvar lönar sig – de som visar ansvar ska få bekräftelse för det
  • vi tror mer på bekräftelse av det som leder mot målet – än på att påtala brister och fel i tron att en korrigering av dessa skulle lösa problemet
  • vi är INTE rädda att ta tag i ämnen eller saker som inte fungerar – tvärsom! Det som är fel kan korrigeras. Men vi söker hellre kreatören i oss än syndabocken
  • det finns nästan alltid mer än en lösning. Myntet har alltid tre sidor…
  • coaching är till för att locka fram storheten i oss alla – i varje individ finns både kompetens som är aktiv – och den som inte är det än

K: Kognition. I detta fall utläst som “hur hjärnan upplever sin omvärld genom att ta in, filtrera information och påverka kommande händelser, beteenden och aktiviteter”. I dessa går vi igenom

  • “Reptil-beteenden”
  • Värdemaskinen
  • Beteendefunktioner
  • Mentala försvarsmekanismer
  • Perceptiva filter, linser och vald sanning

Nå – hur kommer dessa fyra områden in i försäljning? Jo, om vi förstår hur vår hjärna fungerar – nog verkar det sannolikt att jag då kan förstå de processer bättre – de processer som leder till köp – och en långsiktig relation? Och när vi väl studerar relationen mellan en säljare och dennes kund – då kan vi identifiera ett antal situationer då olika ageranden kommer trigga olika responser från kunden.

Det coachande förhållningssättet är ett respektfullt men icke på något sätt kraftlöst sätt att söka relationen – och att visa ett genuint intresse för kundens behov. Till detta lägger vi verktyg som EFI och SPIN. Vidare kan vi kartlägga personliga drag med SDI-profil eller Kolbs lärstilar.

Utvecklande internettjänster får en allt viktigare roll i att skapa ett sug efter det ni levererar, som komplement till själva försäljningen. Detta går ju in i den traditionella marknadsföringsrollen men kan vara mindre påträngande än t ex annonsering. Att “spegla ut” hur vi arbetar, vår värdegrund och syn på människan kommer bli väl så viktigt.

Kognitionen – många insikter om sig själv som säljare – och kunderna jag bearbetar. Samt om chefen som kanske styr mig som säljare – hur denne agerar – och kanske kan agera smartare och mer långsiktigt (koppling Kognition och Lean)

Coachande förhållningssätt – att leda såväl mig själv som dem jag säljer till genom ett coachande förhållingssätt. Ett tydligt driv, men startar inte kundens reptilhjärna – och ser till att vi skapar gemensamma mål. Med dessa gemensamma mål är det lättare att få till merförsäljning, uppfattas som mer stödjande än pushande.

Utvecklande internetverktyg – hur kan du skapa driv och önskemål kring det du erbjuder? Är du frilans kan du skapa en efterfrågan genom att skapa en bild av dem som nyttjar det du erbjuder. Viljan att tillhöra kan du nå denna väg (K + U) – en rad ytterligare sätt finns och utbudet av verktyg växer hela tiden. Att skapa relation och ett utbyte av information båda parter har nytta av.

Lean – och/eller struktur för arbetet är nödvändigt men upplevs av många säljare som störande. Detta kommer vi undan genom att säljarna själva skapar den struktur som behövs (varför ska någon annan göra det?) och genom ägandeskapet får vi ambassadörer för modellen.

Nå, hur ser DU att LUCK synkar med ditt tänkande om försäljning?

Read Full Post »

%d bloggers like this: