Feeds:
Posts
Comments

Posts Tagged ‘mod’

Jag ÄLSKAR att få utmanande frågor kring arbetet och hur vi skapar resultat. Att få bena upp något verkligt svårt. Som detta med försäljning. Vore vi de logiska varelser vi ibland önskar vi var – så skulle mycket vara enklare: De allra flesta jag träffar VET att de säljer bättre om de är aktiva. Ett räkneexempel vi kan göra är: OM vi t ex som konsulter sätter oss och kall-ringer (dvs kontaktar företag vi aldrig tidigare har haft kontakt med, men som visar tecken på att kanske behöva våra tjänster) så vet vi att om vi kommer fram till 100 rätt personer så får vi komma på besök hos minst 30. Av de besöken kommer två tredjedelar att leda till offert – 20st. Av de offerterna tar vi hem minst hälften 10 st. Nu vet jag att siffrorna skiljer rätt mycket mellan olika branscher – men det samtliga vet är att aktivitet leder till resultat. 100 samtal – 10 affärer.

Så, hur många av dina frilanskollegor sätter sig och ringer? Ytterligt få, är min erfarenhet. Och säljare som är anställda – hur är det med dem? Ja, inte är det många säljchefer som brukar klaga på att “mina säljare är FÖR aktiva” 🙂 Lee Iacocca, legendarisk koncernchef för General Motors under storhetstiden, brukade säga att fick han mäta sina säljare handlade det om aktivitet, aktivitet och aktivitet. Man kan invända att det ska vara “smart aktivitet” men jag ger honom rätt såtillvida att vi ofta dribblar bort oss i research och förberedelser och kommer inte till pucken. Och det är ju vi som ska få den i mål!

Jag har tidigare beskrivit LUCK-konceptet som blivit allt mer uppenbart ju mer jag arbetar med organisationer, företag och individer. Det är ett koncept som omfattar följande områden: (häng med här – så ser vi hur detta sedan kopplar till sälj)

L: Lean Leadership. Med sitt ursprung i Demings tankar om att nästa process alltid är din kund och Jurans tankar om kvalitet. För att detta ska fungera krävs enl Lean-principerna att medarbetarna själva till stor del driver förbättringsarbetet, tar ansvar och utvecklas. Vidare “no blame” – att vi söker lösningar och stöttar snarare än kritiserar och jagar syndabockar. Kundens krav och tydligt flöde med få störningar.

U: Utvecklande internetverktyg. Idag erbjuder internet så många verktyg som nu inte enbart handlar om att överföra information mellan två platser, utan de utgör även en förlängning på vårt sätt att tänka. Bland exemplen:
chattfunktioner (som minskar mailflödet)
wiki-lösningar (där kunder ställer frågor som blir till ämnen)
samarbetstjänster/crowdsourcing (där vi kan skapa i dokument tillsammans)
geografiska tjänster/LBS (som underlättar i flera tillämpningar)
förstärkt verklighet/AR (som kan ge tillgång till “dolda” data som finns omkring oss)

Dessa verktyg kan nyttjas för att underlätta kommunikationen i team, med kund och med högre ledning. Vidare bidrar de med ökad transparens, som är nödvändig för en väl fungerande organisation enligt Lean-principer, likväl som det synkar mycket bra med det coachande förhållningssättet – som också är nästa punkt!

C: Coachande förhållningssätt. En filosofi och ett ett arbetssätt som bygger på

  • samarbete – ska jag få något gjort kommer jag alltid behöva ha någon med mig i detta: kund, medarbetare, chef, vän…
  • vi tror att individer är kapabla till det som ska göras
  • ansvar lönar sig – de som visar ansvar ska få bekräftelse för det
  • vi tror mer på bekräftelse av det som leder mot målet – än på att påtala brister och fel i tron att en korrigering av dessa skulle lösa problemet
  • vi är INTE rädda att ta tag i ämnen eller saker som inte fungerar – tvärsom! Det som är fel kan korrigeras. Men vi söker hellre kreatören i oss än syndabocken
  • det finns nästan alltid mer än en lösning. Myntet har alltid tre sidor…
  • coaching är till för att locka fram storheten i oss alla – i varje individ finns både kompetens som är aktiv – och den som inte är det än

K: Kognition. I detta fall utläst som “hur hjärnan upplever sin omvärld genom att ta in, filtrera information och påverka kommande händelser, beteenden och aktiviteter”. I dessa går vi igenom

  • “Reptil-beteenden”
  • Värdemaskinen
  • Beteendefunktioner
  • Mentala försvarsmekanismer
  • Perceptiva filter, linser och vald sanning

Nå – hur kommer dessa fyra områden in i försäljning? Jo, om vi förstår hur vår hjärna fungerar – nog verkar det sannolikt att jag då kan förstå de processer bättre – de processer som leder till köp – och en långsiktig relation? Och när vi väl studerar relationen mellan en säljare och dennes kund – då kan vi identifiera ett antal situationer då olika ageranden kommer trigga olika responser från kunden.

Det coachande förhållningssättet är ett respektfullt men icke på något sätt kraftlöst sätt att söka relationen – och att visa ett genuint intresse för kundens behov. Till detta lägger vi verktyg som EFI och SPIN. Vidare kan vi kartlägga personliga drag med SDI-profil eller Kolbs lärstilar.

Utvecklande internettjänster får en allt viktigare roll i att skapa ett sug efter det ni levererar, som komplement till själva försäljningen. Detta går ju in i den traditionella marknadsföringsrollen men kan vara mindre påträngande än t ex annonsering. Att “spegla ut” hur vi arbetar, vår värdegrund och syn på människan kommer bli väl så viktigt.

Kognitionen – många insikter om sig själv som säljare – och kunderna jag bearbetar. Samt om chefen som kanske styr mig som säljare – hur denne agerar – och kanske kan agera smartare och mer långsiktigt (koppling Kognition och Lean)

Coachande förhållningssätt – att leda såväl mig själv som dem jag säljer till genom ett coachande förhållingssätt. Ett tydligt driv, men startar inte kundens reptilhjärna – och ser till att vi skapar gemensamma mål. Med dessa gemensamma mål är det lättare att få till merförsäljning, uppfattas som mer stödjande än pushande.

Utvecklande internetverktyg – hur kan du skapa driv och önskemål kring det du erbjuder? Är du frilans kan du skapa en efterfrågan genom att skapa en bild av dem som nyttjar det du erbjuder. Viljan att tillhöra kan du nå denna väg (K + U) – en rad ytterligare sätt finns och utbudet av verktyg växer hela tiden. Att skapa relation och ett utbyte av information båda parter har nytta av.

Lean – och/eller struktur för arbetet är nödvändigt men upplevs av många säljare som störande. Detta kommer vi undan genom att säljarna själva skapar den struktur som behövs (varför ska någon annan göra det?) och genom ägandeskapet får vi ambassadörer för modellen.

Nå, hur ser DU att LUCK synkar med ditt tänkande om försäljning?

Read Full Post »

Kära gamle vän. Jag ska inte ta några enkla poäng med gamla Stefan Demert-låtar mm…

Men jag blir åter fundersam. Som dominant på en marknad har man ett speciellt ansvar. Vi blir ibland förbannade på giganter som Microsoft då deras produkter inte fungerar eller inte gör som vi vill. Det är förståeligt, för till en stor del levererar de faktiskt som de ska.

Hur är det då med SJ? En klar dominant. Leverans av samhällskänsliga tjänster. Vilka är SJs problem? Man har själva påpekat problem med underhållsbolaget. Jag har full förståelse för att bristande resurser kan slå på kvaliteten. Märk väl “kan”. För alla som arbetar med underhåll, processer och projekt vet hur OERHÖRT mycket det finns att trimma på och utveckla – om ledarskapet är rätt.

Undantaget räls och tåg – vad är SJs problem? Jag ser det främst som problem med två idag helt avgörande faktorer. Faktorer som totalt utraderar ett annat företag som har samma oligopol-ställning. För mig handlar det om

1. synen på kommunikation

2. synen på kunden

Effekten av första punkten är illa nog. Väl på tåget är behandlingen snudd på förstklassig, i alla fall på de jag åkt med. Problemen kommer främst när något ska kommuniceras till en målgrupp som behöver agera. Här är det Megafail. När sedan tåg blir stående verkar krampaktig beslutsångest vara mer vardag än undantag. Som ledarskapskonsult och verksamhetsutvecklare finns då några faktorer jag skulle börja arbeta med direkt:

A. Synen på kunden

B. Synen på vilka behov kunden har vid kris

C. Mandat och beslutsgång vid kris

Var klämmer skon, SJ?

Read Full Post »

%d bloggers like this: